Lic. Diego Madeo
   Director Ejecutivo - Garnet Technology
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 Si hay algo que me gusta del trabajo que hago es estar en contacto con diferentes tipos de clientes, instaladores de alarmas, empresas que ofrecen servicios como el monitoreo y otras que revenden productos de seguridad. Cada una de ellas transita un mundo distinto en términos comerciales y de marketing y el desafío de vender, de posicionar marca y de lograr que un cliente nos tenga presente a la hora de tomar decisiones de compra es un reto apasionante que requiere de una estrategia de marketing adaptada a cada uno de estos tipos de clientes. 

Hace unos meses atrás tuve la oportunidad de brindar una charla en la ciudad de La Plata, capital de la provincia de Buenos Aires, durante esa mañana hubo muchas preguntas pero creo que resolvimos entre todos lograr entender la raíz de cualquier estrategia comercial y es muy básica, entender las necesidades y características de cada uno de los tipos de clientes que atendemos para adaptar la estrategia de marketing en consecuencia.

Repasemos dos grandes modelos de negocio basados en grupos de consumidores y donde la seguridad electrónica se posiciona. Tenemos dos posibles estrategias B2B (business-to-business) y B2C (business-to-consumer).

B2B se refiere a las transacciones comerciales entre empresas, donde una empresa vende productos o servicios a otra empresa. En este modelo, las ventas suelen ser a gran escala y la relación comercial se centra en la satisfacción de las necesidades de la empresa cliente. Por ejemplo, los distribuidores de seguridad electronica que venden a otras empresas o instaladores o bien las compañías que ofrecen monitoreo de alarmas y pueden llegar a vender corporativamente por ejemplo a clientes como oficinas, fabricas, grandes comercios, entre otros.  

Por otro lado, B2C, se refiere a las transacciones comerciales entre una empresa y un consumidor final, donde esa empresa pueden vender un producto o servicio directamente al consumidor final. En este modelo, las ventas suelen ser en menor escala y la relación comercial se centra en la satisfacción de las necesidades del consumidor final. Por ejemplo, un instalador que vende alarmas y cámaras a consumidores finales con el valor agregado de su instalación. El instalador se centraría en satisfacer las necesidades del consumidor final a través de ofrecer servicios de instalación personalizados y adaptados a las necesidades de cada cliente, brindar opciones de financiamiento, ofrecer servicios de mantenimiento y reparación para los productos instalados, entre muchas opciones más.

Como decíamos anteriormente, las empresas B2B se enfocan en llegar a otras empresas, que tienen necesidades más específicas y buscan soluciones que ayuden a mejorar sus operaciones y procesos de negocio, mientras que los clientes B2C buscan productos y servicios que satisfagan sus necesidades personales.

Enfoque en la relación

En el marketing B2B, el enfoque está en establecer y mantener relaciones a largo plazo con los clientes, ya que las relaciones comerciales pueden durar años. En cambio, el marketing B2C se enfoca en la satisfacción instantánea del cliente, y a menudo se basa en las emociones y necesidades inmediatas del consumidor, pero en seguridad electrónica se rompe esta regla ya que los instaladores deberán lograr, empatía y una confianza absoluta del cliente final, ellos serán los encargados de romper esa barrera y mantenerla en el tiempo para preservar dicho cliente y para que este los pueda recomendar.

El proceso de compra 

Las ventas B2B tienden a ser más complejas y tienen un proceso de compra más largo. En comparación, las ventas B2C suelen ser más rápidas y simples, y los consumidores a menudo toman decisiones de compra impulsivas.

Enfoque en la solución

En el marketing B2B, las empresas se enfocan en proporcionar soluciones a los problemas y necesidades específicas de otras empresas. En cambio, en el marketing B2C, se enfoca en satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores. Siempre debemos tener en cuenta que no se venden productos sino soluciones, aquí también se rompe la regla, los instaladores deben brindar soluciones con los productos que instalan, según mi experiencia, casi el 90 % no ofrece nuevos servicios que otorgan las nuevas tecnologías por temor a que el cliente pueda ocasionar reclamos de mal funcionamiento o no logre entender en primera instancia. Los paneles de alarmas de Garnet Technology ofrecen un sinfín de soluciones, solo hay que animarse a descubrirlas y eso se logra con capacitación. Un buen instalador debe asegurarse de instalar la alarma de manera profesional, cumpliendo con los estándares de calidad necesarios para garantizar su correcto funcionamiento. Esto garantiza que el cliente tenga una experiencia sin problemas y sin errores y asegura de alguna manera seguir vendiendo sobre la misma instalación o en su entorno.

Canales de comunicación y marketing

Como habíamos mencionado, las diferencias entre las estrategias de marketing B2B y B2C se basan en el público objetivo, el enfoque en la relación, el proceso de compra, el enfoque en la solución y los canales de marketing utilizados.

Si bien en el mundo comercial por fuera del negocio de seguridad electrónica, los medios de comunicación utilizados son muy diferentes, aquí no dejan de romper la regla nuevamente, el secreto es la base de datos que estemos utilizando y que nivel de salud posea. Sobre este punto me gustaría expandirme en otro artículo que estamos preparado.

En definitiva, para poder tener éxito en el mercado de la seguridad electrónica es necesario adaptar las estrategias de marketing a los diferentes tipos de clientes a los que se dirige la empresa o el instalador, ya sea B2B o B2C. En ambos casos, es importante enfocarse en brindar soluciones a los clientes y no solo productos, y asegurarse de ofrecer un servicio de calidad que garantice la satisfacción del cliente y fomente la fidelidad.