DE VENDEDORES A FACILITADORES:
LA IMPORTANCIA DE ABRIR OPORTUNIDADES EN LA INDUSTRIA DE LAS TECNOLOGÍAS DE SEGURIDAD
La industria de las tecnologías en seguridad se desarrolla en un ámbito de relaciones como requisito necesario para la concreción de ventas y la obtención de clientes leales y rentables. El propósito es la fidelización que se debe considerar como el activo más importante no solo del emprendedor sino de cualquier empresa.
Lic. Diego Madeo
Director Ejecutivo - Garnet Technology
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Sin dudas una de las satisfacciones más grandes que tenemos los que trabajamos en áreas comerciales es la posibilidad de conocer personas, crear relaciones y aprender constantemente. La industria de la seguridad electronica permite una cercanía distinta con cada cliente, la confianza que debemos lograr en el otro se torna de gran importancia para poder entablar relaciones, y esta situación no solo se presenta en la industria B2B sino también en la B2C donde día a día instaladores deben quebrar esas barreras de confianza que les permite penetrar la intimidad de cada hogar.
Los compradores por relaciones son justamente lo contrario de los compradores de precios. Estos tienen una fuerte preferencia hacia las marcas y hacia los proveedores con los que han tenido experiencias positivas. Valoran la calidad y el rendimiento de los productos, y acuden a proveedores de confianza que les ofrezcan esa calidad.
Las negociaciones con los compradores de relaciones son más amistosas, ya que se centran en las soluciones que satisfacen las metas tanto del comprador como del vendedor. Pero, aunque las relaciones construidas a lo largo del tiempo son importantes, también se debe reforzar constantemente desde el compromiso futuro desde la empresa.
Días atrás hablando con un colega, mencionó algo que me dejó pensando: “Hoy no cerramos ventas, abrimos oportunidades”. Cuánta razón y que bien se articula con la industria de la seguridad pensé, sin dudas lo que me había dicho encerraba muchos significados y desde el punto de vista de relaciones es importante resaltar el valor real que tiene abrir oportunidades, estas relaciones van cerrando a largo plazo las barreras de entrada de la competencia.
El marketing de relaciones, nos permite mantener contactos con personas y profesionales de nuestro sector y así conseguir los objetivos que buscamos, es lo que denomino marketing de las personas. Aquí es fundamental utilizar herramientas de comunicación para relacionarse con personas que pretendemos convertir en clientes, con el objetivo de venderles nuestro producto.
Los productos como alarmas para casas son un buen ejemplo de cómo la función de venta se concentra en la confianza y la relación que se logre con el cliente, entender sus necesidades, deseos, ofrecer un trato personalizado, constante y además discreto. Todo esto debe estar en consonancia con la marca a través de las distintas herramientas de comunicación que se utilicen, tales como redes sociales, publicidad en la vía pública, patrocinios, etc.
Desde una mirada empresaria, siempre debemos contemplar que la venta es transversal a toda la compañía, al igual que el marketing, todos dentro de una estructura deben vender, cada uno de los miembros de una organización tienen un grado de responsabilidad para que esas relaciones sean posibles.
